【建材家居】家居建材家装季度营销动态策略总结及经营表现疫情后分析

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    家居建材家装季度营销动态策略总结及经营表现疫情后分析

2020开年以来，很多家居家装企业的营销计划被打乱，按往年的情况，普遍都会搞开门红、315等营销活动。

整个第一季度都遭遇疫情冲击，线下活动除了零散接待客户之外，其他所有的聚集性促销活动全面停止，所有营销动作都拉到了线上。

工厂想办法组织经销商组织营销攻势，搭线上平台、举行线上活动给经销商引流。经销商在努力消化存量客户、激活老带新。销售人员想办法与手中的潜在顾客增进联系，努力促成订单。

据大材研究观察，一季度主流营销思路：

1、抓存量客户的消化，基本上是春节前积累的意向客户与交房、待交房业主。采用一对一沟通、免费增值服务、免费设计效果图、新的优惠、邀请参加团购等多种方式，争取交订金或者签约付款。

2、从老客户里发现商机，部分企业建立有老客户资源管理，并且记录有老客户详细购买情况、家庭缺货情况等，并且客户服务一直做得不错，一季度会组织导购加强与老客户的联系，发现二次购买需求，并争取介绍新客户。

3、营销工作向线上转移，搭建线上展示平台，比如云展厅。强化培训力度，帮助经销商、门店销售人员掌握线上营销获客与谈单技能。安排专门的帮扶团队，厂家牵头，发动经销商与门店全员投入社群、直播、线上拼团等。

进而影响到了每名销售人员（导购），获客与谈单工作也向线上转移，除了一对一沟通，把手上客户消化掉，还要想办法借助直播、社群等渠道获取新客。

4、搭建线上服务模式，包括在线免费咨询、在线量尺、在线设计、在线（视频）沟通、在线（视频）讲方案等多种在线免费服务。

力争在不进店、不见面的情况下，能够将客户可能需要的服务通过线上提供到位。部分公司推出了专门的在线量尺小程序。

整套在线服务

近段时间，众多有实力的家居家装企业，都在想办法提供从量尺、设计出图到视频讲案的全套免费服务，都借助在线的方式完成，双方不见面，也能把家居家装服务落地。

只要业主提供户型图，提出自己的需求，无论是家居建材企业，还是装修公司，设计师就能够用在线软件完成出图，业主在线看效果。

还有像免费视频连线1对1设计全屋，同时配一些线上服务工具，比如线上量尺、一对一看方案与修改方案、智能制图、无接触交付等。

这些免费服务里，有些是平时也有的，有能力提供的一直会提供，没有能力做到的，估计这次也不行。

只不过从系统性来看，最近的免费服务又做了梳理，基本上是线上进行，增加了无接触量房、视频连线等。

另外，突出了不用见面，也可以提供这些免费服务，估计商家会判断你是不是意向客户，或者是否交订金。

还有像全友、欧派、伊仕利、索菲亚等，都搭了线上云展厅，可以在线逛。这种云展厅一般是3d形式的，可以电脑手机上看，它会分成多个板块，各种风格、面向各个群体的、各种户型等。

从后续效果来看，这种做法确实能打动一些业主，进而把订金收上来，或者合同签了，收到第一笔款。齐家网提供免费的设计软件使用权限，对中小装企会有一定的帮助。

此次疫情既推动了更多用户往线上走，到线上了解品牌、查询产品信息、比价与下单购买，同时也逼着大量家居家装企业到线上获客接单、在线设计、沟通与提供服务，正在改变原来的线下获客、线下设计和监工等模式。

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